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研究生: 林秀專
Lin, Hsiu-Chuan
論文名稱: 影響最適代理商行為模式的決定因素之研究 -- 以臺灣A公司為例
On the Determinants of the Optimal Agent Behavior Model – Using Taiwanese Agent Firm “A” as a Case Study
指導教授: 徐美
Hsu, Mei
學位類別: 碩士
Master
系所名稱: 高階經理人企業管理碩士在職專班(EMBA)
Executive Master of Business Administration
論文出版年: 2018
畢業學年度: 106
語文別: 中文
論文頁數: 81
中文關鍵詞: 貿易商經銷商代理商跨境貿易銷售權層級分析法
英文關鍵詞: Trader, Distributor, Agent, Overseas Trading, Sales Right, AHP
DOI URL: http://doi.org/10.6345/THE.NTNU.EMBA.025.2018.F08
論文種類: 學術論文
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  • 貿易商原是呼應供應商及需求方的交易需求而衍生的商業經營型態,在交易過程中居間為二位主角聯結,互交訊息,互通有無。對貿易商而言,可以說架在一個無根基的營運上,對企業營運極具風險。依經濟部中小企業處最新的統計,新創業的公司成立5年後,即有40%左右的中小企業倒閉。這對貿易商而言更是警訊。所幸台灣有些貿易商突圍了,參與了供應商的銷售渠道,甚至成為獨家授權代理商,躍居區域性的銷售主導者之位。

    本研究從代理商個案-A公司探討,藉由層級分析法(Analytic Hierarchy Process, AHP)找出最適代理商行為模式的特質,並從各評估準則所得出之權重,由專家們提出對A公司的剖析及看法。

    從本研究結果發現A公司在評估準則:1.管理及信譽方面-內部組織管理能力、對客戶及供應商信用承諾、工作團隊的服務品質;2.財務管理能力方面-公司信用良好、財務穩健風險管控得宜;3.市場行銷能力方面-市場訊息調查及訂定策略,此三項相較於其他評估準則而言,佔有較高權重,也分析得知出其身為中小型企業的代理商,獲得世界知名製造廠青睞並與之合作長達45年之久的原因,以及與客戶搭建長久的依存關係,成為業績屢創新高的關鍵所在。

    然,是否就此高枕無憂呢?看來不然,本研究最後針對A公司在研究過程中的了解,從營運角度提出幾點淺見,以作為台灣代理商們未來與品牌廠商合作的發展方向,也供後續研究者就相關主題的研究參考。

    In the past, traders served suppliers and demanders and provided their mutual information. For traders, operation is like built on sand that trading this way. This is highly risky, according to the latest statistics from “ Small and Medium Enterprise Administration, Ministry of Economic Affairs”, around 40% of new start-up companies failed and went bankrupt in five years .This is a great warning for traders. Fortunately, some traders in Taiwan have participated in the sales chain and even become a sole agent as sales leader in their regions.

    This research was conducted from multi criteria of agent-company A by using Analytic Hierarchy Process or AHP in short to find the most suitable behavior model for agents. Then, the experts gave their opinions on the business methods to Company A. From simple cross tabulation, using rank, weighted score until AHP, we could find out the reason why the company A can cooperate with world-famous manufacturers for 45 years. Besides, company A has also established a good relationship with its’ own customers. This good relationship has become the key to the performance of company A.

    Is there any crisis in company A? The answer is very clear via the analysis results. This study gives company A several business management suggestions in the final chapter.

    Finally, this research report would provide direction for Taiwan agents to cooperate with brand manufacturers. Hope it could also provide appropriate reference for follow-up interested researchers.

    中文摘要 I 英文摘要 II 目錄 III 表目錄 IV 圖目錄 V 第一章 緒論 1 第一節 研究背景 1 第二節 研究動機與目的 2 第三節 研究流程 3 第二章 文獻探討 5 第一節 貿易商或代理商的經營型態定義 5 第二節 貿易商或代理商與製造廠之競爭態勢 18 第三節 貿易商或代理商與製造廠之衝突與管理 20 第四節 蘭徹斯特理論 21 第五節 層級分析法 22 第三章 研究設計 32 第一節 研究架構 32 第二節 研究步驟 34 第三節 研究方法 35 第四章 研究結果 46 第一節 問卷描述性統計分析 46 第二節 問卷正確性及可靠性分析 59 第三節 研究問題之結果分析 59 第五章 結論及建議 67 第一節 結論 67 第二節 建議 68 第三節 研究限制 70 參考文獻 71 附錄一 半開放式訪談題卷 73 附錄二 層級分析法問卷 74

    中文部份:
    1、王明富(2015),代理商分拆企業競爭優勢之研究,中山大學
    2、王慧美、酈芃羽(2017),代理商與國際品牌廠商交易關係管理之探究,輔仁管理評論
    3、吳萬益、林清河(2001),企業研究方法,台北華泰書局
    4、林原宏(1996)層級分析法,理論與應用之探討(二)、(三)
    5、哈佛商業評論中文版(2017)N.Anand and Jean-Louis Barsoux,領導變革三步曲,2017.12
    6、柯林斯著(2001),齊若蘭譯(2002),從A到A+,遠流出版社
    7、柯林斯、薄樂斯著(2002),齊若蘭譯(2007),基業長青,遠流出版社
    8、商業周刊(2014),富士山下的黃色巨人,第1381期
    9、湯馬斯佛里曼著(2004),楊振富譯(2005),1-4,潘勛譯(2005),5-13,世界是平的,雅言文化出版
    10、張錦源、康蕙芬(1997),國際貿易實務新論,三民書局
    11、張錦源、劉玲(1996),國際貿易實務(上),東大書局
    12、褚志鵬(2009) Analytic Hierarchy Process Theory層級分析法(AHP)理論與實作
    13、劉恆逸、洪緯典(2011),小型海外代理商的經營模式與關係管理-炳奈良品的轉型個案研究,德明學報第35卷,第1期P61-81
    14、鄧振源、曾國雄(1989),分析層級法的內涵特性與應用(下),中國統計學報,27卷,第7期,頁1-20.
    15、鄧振源、曾國雄(1989),分析層級法的內涵特性與應用(上),中國統計學報,27卷,第6期,頁5-27.

    西文部份:
    1、Benito, G. R., Pedersen, T., & B. Petersen(2005), “Export channel dynamics: An empirical investigation”, Managerial and Decision Economics, Vol 26(3), pp. 159-173.
    2、Miller, George(1956), “The Magical Number Seven, Plus or Minus Two: Some Limits on Our Capacity for Processing Information”, Psychological Review
    3、Gogus, O. and Boucher, T.O.(1997), A Consistency Test for Rational Weights in Multi-Criterion Decision Analysis with Fuzzy Pairwise Comparisons, Fuzzy Sets and Systems, pp129–138
    4、Johanson, J. and, J. E. Vahlne(1977), “The internationalization process of the firm: A model of knowledge development and increasing foreign market commitment”, Journal of International Business Studies, Vol. 8(1), pp. 23-32.
    5、Pedersen, B., Pedersen, T. & G. R. G. Benito(2006), “The termination dilemma of foreign intermediaries: Performance, anti-shirking measures and hold-up safeguards”, Advances in International Marketing, Vol. 16, pp. 317-339.
    6、Pegram, Roger M.(1965) “Selecting and Evaluating Distributors”, New York : The Conference Board, Business Policy Study, No.116,P20-90,
    7、Putrus R.S.(1992), “Outsourcing Analysis and Justification Using AHP”,The Executive’s Journal, 9(1), pp 31-36
    8、Shipley, David D.(1984), “Selection and Motivation of Distribution Intermediaries”, Industrial Marketing Management, No.13, P246-255
    9、Zavbi ,Roman & Duhovnik,Joze (1996), “The analytic hierarchy process and functional appropriateness of components of technical systems”, Journal of Engineering Design, 7(3), pp 313-329

    網站部份:
    1、經濟部中小企業處:https://www.moeasmea.gov.tw
    2、中國國家統計局: http://www.stats.gov.cn
    3、鉅亨網:https://news.cnyes.com/news
    4、中央通訊社:http://www.cna.com.tw/magazine
    5、Mazda 台灣官網:https://www.mazda.com.tw
    6、ETtoday新聞雲:https://www.ettoday.net/news
    7、Harvard business review:https://hbr.org/1996/11/the-power-of-trust-in-manufacturer-retailer-relationships
    8、維基百科:https://zh.wikipedia.org/zh-tw
    9、MBA智庫百科:http://wiki.mbalib.com/zh-tw
    10、日本發那科公司官網:https://www.fanuc.co.jp
    10、日本股市情報:https://profile.yahoo.co.jp
    11、Excite Japan Co., Ltd. https://www.excite.co.jp/News

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